OBJECTIF
Maîtriser les étapes de négociation
Préparer sa négociation
Mener les négociations dans le but d’obtenir un accord gagnant-gagnant
Déjouer les pièges de la négociation
PUBLIC
Commerciaux
Chargés de clientèles
Assistant(e)s commerciales
Téléprospecteurs
Service administration des ventes
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques à travers des problématiques concrètes rencontrées sur le terrain
Jeux de rôles filmés et débriefés
INFORMATIONS
Nombre de jours : 3
Prix : 3600€
Réalisable en présentiel ou à distance.
Toutes nos formations s'adaptent à vos besoins et à votre agenda.
Accessible aux PMR.
Les enjeux de la négociation
- Evaluer les enjeux pour son entreprise
- Evaluer les enjeux pour son client
- Élaborer sa stratégie d’approche
- Préparer les objections possibles
- Préparer une offre personnalisée
Les acteurs de la négociation
- Bien connaître ses interlocuteurs
- Établir un diagnostic des relations internes (pouvoirs d’influence, de décision…)
- Établir le rôle de chacun pendant la négociation
- Faire intervenir sa Direction au bon moment
DÉCOUVRIR ET UTILISER LES OUTILS DE LA COMMUNICATION DANS UNE PHASE DE NÉGOCIATION
- Le langage verbal, para verbal
- Le silence
- L’écoute active et le recueil d’informations
- Comprendre rapidement le besoin de son interlocuteur
- La synchronisation (comportementale, verbale, culturelle)
- Développer l’empathie
- Savoir se dissocier des émotions
DÉVELOPPER SES CAPACITÉS DE NÉGOCIATEUR
- Connaître les principes de base de l’influence
- Se positionner face aux attitudes de ses interlocuteurs
- Distinguer influence et manipulation
- Être persuasif : les clés pour emporter l’adhésion
- Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer
Mettre en avant ses avantages concurrentiels :
- Réussir à distinguer les avantages de son produit par rapport à la concurrence
- Savoir en tirer des bénéfices clients adaptables dans des rendez-vous clients
- Etre capable d’expliquer les caractéristiques techniques, avec des mots simples et adaptés à son interlocuteur
RÉAGIR FACE A UNE SITUATION CONFLICTUELLE OU DE BLOCAGE
- Repérer les différents comportements générateurs de conflits
- Repérer ses propres déclencheurs de stress et les contrôler
- Entendre la critique, développer une communication efficace
- Mettre en œuvre les principes d’affirmation de soi
CRÉER LA CONFIANCE, INSTAURER DES RELATIONS POSITIVES
- Générer la confiance, avoir une démarche assertive
- Formuler des critiques constructives
- Trouver l’équilibre entre rentabilité et revendications sociales
- Maîtriser les intérêts de l’entreprise
- Mettre en place une communication suscitant la coopération
- Renverser la situation en proposant des solutions acceptables par les parties
- Se servir de cette situation pour renforcer le lien avec ses interlocuteurs
CONCLURE UN ACCORD GAGNANT – GAGNANT
- Vaincre la méfiance et traiter les objections tout en préservant la relation
- S’affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
- Identifier les signaux d’accord, de désaccord et décoder le non-verbal
- Se concentrer sur les intérêts de chacun
- Faire reposer l’accord final sur des critères objectifs et vérifiables
- S’assurer de la satisfaction des différentes parties
- Adapter son type d’accord au type de négociation
Pour plus de renseignements,
contactez-nous
Nos références
